营销心理学试题



试卷一及答案与评分标准
试卷一及答案与评分标准
《营销心理学》考试试卷 营销心理学》
一、是非判断题(对打 ,错打×,每题 1 分,共 10 分) 是非判断题
  1、离脸部越近发生的动作越真实(
  2、收入越高者,价格意识越低( )
  4、在市场条件的影响下,绝对价格阈限的界限也是可以波动的,所以绝对 价格阈限的概念只有相对的意义( ) )
  5、与国外顾客相比,国内顾客进逛商店按照顺时针走( ) )

  3、 不同收入 (社会地位) 的消费者购买时倾向于选择不同价格档次的商品(

  6、施拉姆公式―― “传播获选的或然率公式”表明――传播的信息被人们 注意和选择的可能性(即或然率)与它能够提供给人们的报偿(价值)程度成反 比,与人们获得它的代价(所谓“费力”)程度成正比( 关 ( )
  8、有时价格上涨需求量会上升,价格下降需求量反而下降,说明价格调节 消费需求并不是绝对的( 定价策略( ) ) )
  9、随着时间的推移,对新产品的销售采取先高价后低价的定价策略叫渗透
  10、绝对阈限的值越小,绝对感受性也会变小;绝对阈限的值越大,则绝对 感受性也会增大( )
  7、从众心理的形成既来源于外界环境的影响与压力,与自身心理的需要无
二、单项选择题(在每小题的四-五个备选答案中,选出一个正确的答案, 单项选择题 并将其号码填在题干后的括号内。每小题 1 分, 共 10 分)
  1、人对作用于感官的客观事物的整体、直接的反映是( A、感觉
  2、 风险叫( ) B、社会风险 C、功能风险 D、身体风险 B、知觉 C、想象 D、注意 )
购买是否能得到亲友及周围人的赞许,能否招致别人看不起购买者的
A、心理风险

  3、.在其他条件相同的情况下,人们的注意程度与广告版面大小之间的关系 是( ) A、正比关系 C、不确定关系
  4、( A、气质 B、能力 B、反比关系 D、没有关系的 C、性格 D、兴趣 ) C、改进产品 D、新牌子产品 ) D、身体风险
)是人的个性中最主要的心理特征

  5、电视机由黑白电视机发展到彩色电视机,这类新产品属于( A、全新产品 B、革新产品

  6、购买是否会挫伤消费者自我的风险叫( A、功能风险 A、习惯性
  8、( A、知识 A、自信 B、心里风险 B、敏感性 B、能力 B、热情 C、社会风险
  7、消费者的价格(
),是指消费者对商品价格的变动的反应程度 C、感受性 D、倾向性
)是推销成功的第一秘诀 C、自信 ) D、乐于助人 C、 诚实 D、热情

  9、推销员最重要的人品是(

  10、研究发现,人们在沟通时,55\%的效果来自于: A、说话之内容 B、声音(音量、音调、韵脚等) C、肢体语言(面部表情、身体姿势等) D、说话的时间 三、多项选择(在备选的
  4-5 个答案中选择 2 个以上的正确答案。多选、 多项选择 少选无分。每题 2 分,共 20 分)
  1、营销心理学的研究原则是( A、客观性原则 A、能力 B、实践性原则 C、气质 ) C、联系性原则 D、性格 D、发展性原则 )

  2、消费者的个性心理特征主要指消费者个人的( B、知识

  3、法国心理学家克雷奇默尔在《体型与性格》一书(将人的体形分为)认为: 死板、坚毅的人是 A、瘦弱型 B、肥胖型 C、健壮型 ) B、价值增值功能 D、自我意识的比拟功能 ) D、健康型
  4、价格的心理功能( C、调节消费需求的功能
  5、价格下降的最小可觉察值取决于( A、需求的大小 B、同类产品竞争的程度
A、衡量商品价值和商品品质的功能
C、消费者接受一个较好价格的动机
D、为获得这个低价需要的努力 )

  6、若将同一时期接受新产品的人归为一组,便可按接受新产品的时间先后 把消费者分为五组,这五组除革新者、早期接受者外还有( A、普及初期接受者 C、晚期接受者
  7、感性诉求策略包括 A、想象 A、美女 B、权威 B、动物 C、夸张 C、建筑 D、文艺 ) D、婴儿 ) E、威吓
  8、广告中的黄金法则( B、普及后期接受者 D、守旧者

  9、请将推销的四个阶段按照先后顺序排列( A、推销产品本身 C、推销服务 B、推销产品利益 D、向顾客推销你自己 )

  10、可供推销员运用的推销工具有( A、产品模型 B、样品 C、图片 E、录音、录像资料 D、推销证明材料
四、简答题(每题 8 分,共 32 分) 简答题
  1、简述女性群体的消费心理与行为特征
  2、简述新产品开发的心理策略
  3、简述推销方格理论及其意义
  4、包装设计的心理要求是什么? 五、论述题(13 分) 论述题 试述中国文化的主要特征,并举例说明它们对消费行为的影响。 六、案例分析(15 分) 案例分析 厚利之策:让一分利给顾客 鲍洛奇从不使用廉价竞销的方式,他的方法是“厚利多销”,希望自己的每 件产品都能带来最大限度的利润。他认为,对于一个没有多大实力可言的企业来 讲,每一笔生意都应当尽可能地多多获利,这样才能迅速地增加资本积累,从而 扩大生产规模。鲍洛奇非常清楚,优质高档产品所带来的利润是低档产品所无法 比拟的。所以,他总在绞尽脑汁地想,如何才能在产品的形象上大做文章。他认 为,中等收入的人家,一般都挺讲究面子。他们花起钱来固然心疼,但在虚荣心 的支配下, 往往要硬着头皮买高档品, 竭力把自己装扮成上等人家的样子。 因此, 每当新产品上市之初, 鲍洛奇就会针对这一类消费群体, 把产品的价格定得偏高。 著名的例子就是“杂碎罐头”。接惯例,这种罐头价格每听不应超过 50 美
分。负责经销的经理里万提议将价格订在 47 美分到 49 美分之间,而鲍洛奇却将 价格定在 59 美分。里万一听,简直不敢相信自己的耳朵,急忙找到鲍洛奇理论。 鲍洛奇却自有他的道理:“49 美分的价格在市场上已被用得太滥,顾客早已感 到厌烦。顾客会把 50 美分以下的商品视作低级品,一般家庭也都避免买 50 美分 以下的廉价品,以免被人笑话;将价格订在 59 美分,并不显得太贵,又易于被 人视作高级品,销路必然会好。”为达到目的,鲍洛奇还掀起了一场大规模的促 销活动,口号是“让一分利给顾客”,似乎他的杂碎罐头完全可以卖 60 美分, 之所以卖 59 美分,是出于给顾客让一分利的考虑。果不出鲍洛奇所料,59 美分 的高价非但没在顾客心理上造成任何障碍,反倒诱发了顾客选购的欲望。
  1、鲍洛奇制定高价的理由是什么?(7 分)
  2、鲍洛奇的厚利之策是否适用所有商品,为什么?(5 分)
  3、“让一分利给顾客”的高明之处在哪里?(3 分)
答案及评分标准
一、1×,2√,3√,4√,5×,6×,7×,8√,9×,10× 二、1B,2B,3A,4C,5B,6B,7B,8C,9C,10C 三、1ACD,2ACD,3ABC,4ACD,5CD,6ABD,7ACDE,8ABD,9DBAC,10ABCDE 四、简答题
  1、①态度细腻,选择性强;②注重外观,感性消费;③有较强的自我意识 和自尊心;④注重实用性和具体利益。(每个要点 2 分)
  2、①与老产品比具有相对的优越性;②短期内的显效性;③适应消费习惯 的程度;④可试用程度;⑤可觉察的新颖程度大小;⑥舒适、安全、方便、协调 程度;⑦操作简便;⑧审美情趣;⑨表现个性;⑩追求时尚。(答对 8 个要点满 分)
  3、①美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论,强调推销员要 与顾客建立良好的感情关系; ②该理论认为, 推销员有两个目标: 一是达成交易, 二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售,后一个目标是关心顾客;③不同 的推销员对顾客和销售的关心程度不同,从而可把推销员分成五种类型; 一是事不关己型、 二是顾客导向型、 三是强销导向型、 四是推销技术导向型、 五是解决问题导向型。 ④实践证明,既关心销售又关心顾客的推销员,其销售效果最好。(每个要 点 2 分)
五、①讲中庸。反映在消费行为中:消费中的集体主义取向――就是强调与 他人看齐,与社会保持一致;求同,重传统――反对超前消费,标新立异;精打 细算、节俭――能用则用,实在不行才去买。②重人伦。反映在消费行为中:重 视以家庭为主的消费准则,强调个人对家庭成员的义务与责任;相信口传信息更 甚于正式信息。③面子主义。反映在消费中:体面消费④注重人缘。反映在消费 行为上:容易满足,节制欲望的消费倾向。 (每个要点 3 分,组织 1 分) 六、案例分析
  1、①价格具有衡量商品价值和商品品质的功能。消费者认为,高价等于高 价值,等于高品质。②价格具有自我意识的比拟功能:社会地位比拟;经济收入 比拟;文化修养和生活情趣比拟。(7 分)
  2、不适用。因为消费者的价格意识受商品种类的影响。(5 分)
  3、非整数定价。好处:①使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买; ②增强消费者的信任感。(3 分)
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